/
/
4 Cách tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà không khiến họ thấy áp lực

4 Cách tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà không khiến họ thấy áp lực

Nội dung chính

Trong thế giới bán hàng, việc đạt được KPI là thành tích, còn không đạt là thất bại. Áp lực này không chỉ đè nặng lên từng cá nhân nhân viên mà còn ảnh hưởng toàn bộ tổ chức bán hàng.

Áp lực ảnh hưởng tiêu cực như thế nào?

Nhiều ngành nghề cũng có tính cạnh tranh và đánh giá thành tích rõ ràng, nhưng áp lực trong sales mang một sắc thái riêng. Khi doanh số sụt giảm, phản ứng phổ biến của lãnh đạo là gia tăng áp lực lên đội ngũ. Hầu hết, các CEO thường giải quyết bằng cách “Gia tăng áp lực lên đội sales.” khi doanh số không đạt mục tiêu. 

Mặc dù trách nhiệm chính của đội sales là mang lại doanh thu, việc đơn thuần “tăng nhiệt” có thể phản tác. Căng thẳng quá mức trong bất kỳ môi trường chuyên nghiệp nào cũng sẽ ức chế tài năng và dẫn đến những quyết định sai lầm. Khả năng tập trung, giải quyết vấn đề và ghi nhớ chính xác chi tiết giảm đáng kể dưới áp lực cao. Ai cũng từng chứng kiến ai đó “bó tay” dưới sức ép.

Khi nhân viên sales phải chịu áp lực quá lớn để chốt deal, họ có thể trở nên quá hung hăng và làm hỏng những chu kỳ bán hàng đầy hứa hẹn. Sự thiếu tinh tế và các hành vi “cầu xin” khác ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng và thu hẹp biên lợi. Nếu nhóm của bạn đang bán những giải pháp phức tạp, hầu hết khách hàng sẽ không phản hồi khi bị ép buộc.

Áp lực có thể khiến cả đội sales rơi vào trạng thái “cứ có đơn là tốt”. Giảm giá để chốt deal? Không vấn đề! Khách hàng sai mục tiêu hay giao dịch rủi ro? Chuyện nhỏ, phải đạt KPI tháng này! Thái độ trở thành “doanh thu bằng mọi giá”. Điều này khiến nhân viên sales chỉ tập trung vào lợi ích ngắn hạn, chính xác như lãnh đạo yêu cầu. Hậu quả lâu dài là tổn thất gia tăng và trải nghiệm bán hàng kém hấp dẫn.

Trong việc thúc đẩy nỗ lực tối đa và tạo ra tính cấp bách trong tổ chức sales, lãnh đạo sẽ áp dụng áp lực ngày càng tăng, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đạt được con số hàng tháng hoặc hàng quý. Trong hầu hết các trường hợp, lãnh đạo tin rằng họ đang thúc đẩy mạnh mẽ với tinh thần hướng tới kết quả. Mặc dù điều này quan trọng đến một mức độ nhất định, việc đẩy quá đà sẽ dẫn đến tác dụng ngược.

Biểu đồ dưới đây, do các nhà tâm lý Robert Yerkes và John Dodson thực hiện, cho thấy rõ ràng cách áp lực ảnh hưởng đến hiệu suất. Nghiên cứu cho thấy hiệu suất công việc ban đầu tăng lên khi mức độ hưng phấn sinh lý hoặc tinh thần tăng cao. Áp lực đúng mức có thể giúp chúng ta hoàn thành công việc hiệu quả hơn. Tuy nhiên, quá nhiều lo lắng sẽ ảnh hưởng đến năng lực. Bốn đồ cho thấy hiệu suất đạt mức cao nhất ở mức áp lực vừa phải, được gọi là “eustress” – đây chính là điều các nhà lãnh đạo nên hướng tới để tạo ra kết quả tối ưu.

4 Cách tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà không khiến họ cảm thấy áp lực

14 Cách tạo động lực cho nhân viên hiệu quả không thể bỏ qua

Thay vì chỉ đơn thuần gia tăng áp lực lên đội ngũ sales để đạt mục tiêu doanh số, các nhà lãnh đạo có thể tối đa hóa hiệu suất bằng cách tập trung vào 4 việc sau:

  1. Tạo trải nghiệm bán hàng tuyệt vời

Trải nghiệm bán hàng là yếu tố then chốt giúp khách hàng phân biệt bạn với các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu cho thấy trải nghiệm bán hàng ảnh hưởng đến khoảng 25% tiêu chí ra quyết định trong bán hàng B2B. Trải nghiệm bán hàng bao gồm việc tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách giúp họ nhìn nhận các vấn đề hoặc rắc rối chưa từng nghĩ tới, những cơ hội chưa nhận ra và các giải pháp chưa từng được dự đoán. Điều này đòi hỏi nhân viên sales phải áp dụng kiến thức nghiên cứu, tư duy chiến lược và nhạy bén vào hoàn cảnh của khách hàng để tạo ra giá trị vượt xa sản phẩm hay dịch vụ mà họ đang bán. Những yếu tố tinh tế của chu trình bán hàng sẽ bị ảnh hưởng nếu trọng tâm chỉ là chốt deal trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý hoặc cuối năm).

  1. Tập trung vào quy trình bán hàng (không phải kết quả):

Quy trình bán hàng chính là lộ trình dẫn đến trải nghiệm bán hàng mà khách hàng mong đợi và tạo nên sự khác biệt so với đối thủ. Để tạo ra quy trình hiệu quả, hãy hiểu cách thức khách hàng mua hàng. Trong từng giai đoạn của quy trình, có một vài hành động then chốt ảnh hưởng đến việc cơ hội có tiến triển hay không. Hãy hợp tác với đội sales để hiểu họ cần hỗ trợ từ lãnh đạo ở đâu. Điều này có thể bao gồm thảo luận các cách tiếp cận sáng tạo để tiếp cận người ra quyết định chính, lên kế hoạch gọi điện bán hàng tập trung vào các vấn đề quan trọng và đầu tư vào chuyên gia hỗ trợ quy trình bán hàng để thể hiện năng lực

  1. Huấn luyện để nâng cao hiệu suất:

Đây là kỹ năng không thể hoàn toàn phát triển thông qua các chương trình đào tạo. Kỹ năng cần được rèn luyện từ thực tế, và huấn luyện đóng vai trò then chốt trong quá trình này. Khi lãnh đạo tập trung vào xây dựng tài năng sales, họ đang đầu tư vào lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các nhà lãnh đạo có thể cung cấp mô hình hay, tiếp theo là thực hành, phản hồi rõ ràng về các cải thiện kỹ năng cụ thể và theo dõi để lồng ghép phản hồi vào hiệu quả công việc – không chỉ một lần mà liên tục để bộ kỹ năng được trau dồi thành thạo.

Nguồn: Harvard Businiess Review

  1. Sử dụng phần mềm quản lý Winmap DMS

Phần mềm DMS Winmap| 6 tính năng khác biệt, tự động hóa 90% Kênh GT/MT

Phần mềm DMS (Quản lý Hệ thống phân phối) đã trở nên rất quen thuộc đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối. Các tính năng của Winmap DMS không chỉ bao gồm việc theo dõi toàn bộ quá trình trên kênh phân phối, bao gồm hiệu suất của đội ngũ nhân viên sale, quản lý nhà phân phối, đại lý và các cửa hàng, cũng như hoạt động các chương trình bán hàng. Winmap còn hiệu quả trong việc tối đa năng suất bán hàng của đội ngũ nhân viên sale.

Là một nhà lãnh đạo, bạn có ảnh hưởng lớn nhất đến mức độ căng thẳng của đội ngũ. Áp lực có thể tạo ra kim cương từ than đá, nhưng bạn đang làm việc với con người. Mặc dù đạt được kết quả là mục tiêu chính, nhưng việc liên tục thúc ép doanh số để đạt được con số có thể mang lại hiệu quả giảm dần. Những tác động tiêu cực cũng có thể gây hại đến sức khỏe tổng thể của doanh nghiệp. Hãy tập trung nỗ lực của bạn vào việc thực sự giúp nhân viên giỏi hơn trong công việc của họ, xây dựng năng lực để cải thiện hiệu suất, và các con số sẽ theo sau.

Tags:
Chia sẻ bài viết này
Đánh giá từ khách hàng
Bài viết phổ biến
Bài viết liên quan

Nhận tư vấn chuyển đổi số

Tặng 8h tư vấn, cùng chuyên gia chuẩn hóa quy trình phát triển Kênh phân phối

“Winmap không đơn thuần cung cấp sản phẩm phần mềm. 

 

 

Mục tiêu của Winmap giúp CEO xây dựng quy trình kinh doanh hiệu quả, giúp mở rộng điểm bán và doanh thu tăng liên tục.

 

Cộng hưởng quy trình bài bản, phần mềm giải phóng 80% công việc các cấp quản lý”

Nhận tư vấn chuyển đổi số toàn diện

    * Vui lòng điền đầy đủ thông tin