/
/
4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối phát triển bền vững

4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối phát triển bền vững

Nội dung chính

Nói đến việc thiết lập kênh phân phối, chúng ta nhớ đến trường hợp không thành công trong việc phân phối sản phẩm Bia Laser của công ty Tân Hiệp Phát, một ví dụ về những khó khăn gặp phải trong quá trình phân phối có thể đe dọa mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì trong quá trình xây dựng kênh phân phối, có ba nhiệm vụ vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần tập trung vào.

3 Nhiệm vụ doanh nghiệp cần tập trung trong kênh phân phối

Availability

Đây là khả năng sản phẩm có sẵn để bán tại điểm bán lẻ. Đây là một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của doanh nghiệp tại POS, vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng khách hàng mua được sản phẩm.

Để đảm bảo availability, doanh nghiệp cần:

  • Quản lý hàng tồn kho hiệu quả để đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn tại các điểm bán lẻ.
  • Xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối để đảm bảo được cung cấp sản phẩm kịp thời.
  • Tăng cường khả năng dự báo nhu cầu để tránh tình trạng thiếu hàng.

Visibility

Visibility là khả năng khách hàng nhìn thấy sản phẩm tại điểm bán lẻ. Đây cũng là một nhiệm vụ quan trọng của doanh nghiệp tại POS, vì nó ảnh hưởng đến khả năng khách hàng chú ý đến sản phẩm.

Để đảm bảo visibility, doanh nghiệp cần:

  • Đặt sản phẩm ở vị trí dễ nhìn thấy tại các điểm bán lẻ.
  • Sử dụng các phương pháp trưng bày sản phẩm hiệu quả.
  • Đẩy mạnh marketing tại POS để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Marketing at POS

Marketing at POS là các hoạt động marketing được thực hiện tại điểm bán lẻ. Các hoạt động này nhằm mục đích thúc đẩy doanh số bán hàng và tăng cường nhận thức thương hiệu.

Các hoạt động marketing at POS phổ biến bao gồm:

  • Khuyến mãi, giảm giá
  • Quà tặng, quà tặng kèm
  • Sampling
  • Chương trình khách hàng thân thiết
  • Vận chuyển miễn phí

4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối phát triển bền vững

Để xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, các doanh nghiệp phải đầu tư rất nhiều thời gian, tiền bạc và nỗ lực. Cho đến thời điểm hiện tại, phải nói rằng ít doanh nghiệp tại Việt Nam cảm thấy hài lòng với hệ thống phân phối của họ. Điều này xảy ra bởi vì nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thể xây dựng được một hệ thống phân phối mạnh mẽ và hiệu quả, dẫn đến khó khăn trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng mục tiêu.

4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối bền vững | Quản trị phân phối

Nhà phân phối

Các cá nhân hoặc đơn vị có tài chính, kinh nghiệm, và kiến thức trong quản lý bán hàng, và có đam mê kinh doanh sản phẩm của chúng ta, chúng ta chọn làm đối tác phân phối. Họ có thể đang phân phối sản phẩm của nhiều hãng khác, bao gồm cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Mặc dù họ có thể không gắn bó với thương hiệu của chúng ta, nhưng điều đương nhiên là họ cùng chúng ta chia sẻ lợi nhuận. Những đối tác phân phối này thường có hệ thống kho chứa hàng, đội ngũ bán hàng, và tài chính để thực hiện quá trình phân phối, do đó, họ sở hữu một số quyền lực quan trọng.

Vì vậy, các doanh nghiệp thông thái luôn coi đối tác phân phối như một phần của họ, thậm chí như “cánh tay” giúp doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu. Đồng thời, cần coi trọng việc xử lý với họ như một khách hàng. Tổng cộng, quan điểm cần hướng tới trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối là mối quan hệ đối tác, trong đó cả hai bên cùng chia sẻ mục tiêu dài hạn và trách nhiệm.

Tuy nhiên, trong thực tế, mối quan hệ giữa doanh nghiệp và nhà phân phối không phải lúc nào cũng suôn sẻ. Có thể xảy ra các mâu thuẫn về giá cả, chiết khấu, quyền lợi,… Doanh nghiệp cần có các chính sách hợp lý để đảm bảo mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với nhà phân phối.

Dưới đây là một số yếu tố ảnh hưởng đến việc nhà phân phối được xem là đối tác hay nhà làm thuê của các doanh nghiệp:

  • Mức độ liên kết giữa doanh nghiệp và nhà phân phối: Nếu doanh nghiệp và nhà phân phối có mối quan hệ chặt chẽ, họ sẽ được xem là đối tác. Ngược lại, nếu mối quan hệ giữa họ mang tính chất thuê mướn, thì nhà phân phối sẽ được xem là nhà làm thuê.
  • Mức độ độc quyền của nhà phân phối: Nếu nhà phân phối có độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp trong một khu vực, thì họ sẽ có quyền đàm phán và thương lượng với doanh nghiệp để có được lợi ích tốt nhất. Ngược lại, nếu nhà phân phối không có độc quyền, thì họ sẽ phải cạnh tranh với các nhà phân phối khác để có được sản phẩm của doanh nghiệp.
  • Mức độ quan trọng của nhà phân phối đối với doanh nghiệp: Nếu nhà phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng, thì họ sẽ được xem là đối tác. Ngược lại, nếu nhà phân phối không đóng vai trò quan trọng, thì họ sẽ được xem là nhà làm thuê.
  • 4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối bền vững | Quản trị phân phối

Chính sách phân phối

Hiện nay, nhiều chủ doanh nghiệp đang đối diện với khó khăn trong việc thiết lập các chính sách phân phối hiệu quả ngoài thị trường. Một thách thức đối với họ là việc đảm bảo rằng các chính sách chiết khấu cao để làm khách hàng hài lòng không gây ảnh hưởng đáng kể đến lợi nhuận của công ty. Chính sách phân phối được coi là một trong những yếu tố quan trọng nhất định đến sự hợp tác lâu dài và phát triển bền vững của kênh phân phối. Thực tế, hầu hết các doanh nghiệp công nhận rằng chính sách phân phối có thể chiếm đến 80% hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối.

Chính sách phân phối thường bao gồm một loạt các yếu tố, bao gồm:

  • Chiết khấu trên hóa đơn.
  • Thưởng dựa trên doanh số/KPI (Key Performance Indicators).
  • Thưởng cho đơn hàng hoàn thành đúng tiến độ.
  • Lương cho nhân viên bán hàng.
  • Chính sách quản lý công nợ.
  • Chính sách thưởng đối với việc trả đúng hạn.
  • Chính sách hỗ trợ đại lý và đối tác cấp thấp hơn nhà phân phối.

Mức chiết khấu cụ thể trong chính sách phân phối có thể thay đổi tùy thuộc vào ngành công nghiệp, chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp. Một số công ty có thể áp dụng chiết khấu trên hóa đơn ở mức 1,5%, trong khi những công ty khác có thể tăng mức chiết khấu lên đến 9% hoặc thậm chí 12%. Điều này còn phụ thuộc vào các chỉ tiêu và yếu tố khác, làm cho tổng tỷ lệ chính sách phân phối có thể lên đến 15%.

Trong chính sách phân phối, một trong những yếu tố quan trọng có thể thay đổi tùy theo quan điểm của nhiều doanh nghiệp là việc trả lương cho nhân viên bán hàng. Một số doanh nghiệp cho rằng việc trả lương cho nhân viên bán hàng nên thuộc trách nhiệm của nhà phân phối, vì họ cung cấp và quản lý nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, cũng có những doanh nghiệp quyết định trả lương cho nhân viên bán hàng vì họ tin rằng việc trả lương giúp tạo sự cam kết và động viên nhân viên làm việc cho doanh nghiệp. Mặc dù nhân viên bán hàng có thể giao tiếp hàng ngày với nhà phân phối hoặc đại lý, nhưng họ đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự tiêu thụ (push) của sản phẩm đối với hệ thống.

Các công ty như Masan, ICP, Unza, Cholimex, Nestle và nhiều công ty khác đã thực hiện chính sách trả lương cho nhân viên bán hàng.

Kênh phân phối là gì? 4 bước phát triển hệ thống kênh phân phối hiệu quả

Xung đột kênh phân phối

Xung đột trên kênh phân phối là một câu chuyện kéo dài cho các doanh nghiệp mà dựa nhiều vào những nhà phân phối lớn và thiếu sự tự quản trong việc quản lý kênh phân phối của họ. Các doanh nghiệp thường dựa vào các kênh phân phối truyền thống thông qua các chợ đầu mối, và khi họ bắt đầu chuyển sang mô hình phân phối đa kênh, các mâu thuẫn thường nảy sinh. Những xung đột này không chỉ tạo ra sự thiếu nhất quán trong trải nghiệm mua sắm của khách hàng mà còn ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu. Ngoài ra, xung đột trên kênh phân phối còn có thể dẫn đến các trường hợp vi phạm cam kết từ các thành viên trong hệ thống phân phối, khi họ tập trung vào lợi ích cá nhân, gây ra những hậu quả tiêu cực cho toàn bộ hệ thống. Hiện nay, việc các đại lý tự quyết định tăng giá hoặc giảm giá một cách độc lập là vấn đề phổ biến trong nhiều ngành. Dù theo cách thức nào, hậu quả lớn nhất thường dành cho người tiêu dùng. Khi niềm tin của họ giảm sút, doanh số bán hàng của doanh nghiệp sẽ giảm theo.

4 yếu tố cốt lõi xây dựng kênh phân phối bền vững | Quản trị phân phối

Quản trị kênh phân phối hiệu quả

Tiêu chí quản lý hiệu quả kênh phân phối bao gồm bốn yếu tố chính: Đội ngũ kinh doanh, sản phẩm, đối tác và quản lý đối tác, nhà phân phối và quản lý nhà phân phối. Quản lý tốt kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đảm bảo khoảng 80% thành công cho doanh nghiệp.

Trong số các yếu tố này, quản lý nhân viên bán hàng là một trong những vấn đề được nhiều doanh nghiệp quan tâm nhất ngày nay. Cụ thể, họ quan tâm đến việc tìm kiếm và duy trì nhân viên kinh doanh có năng lực và sự cam kết lâu dài đối với công ty. Điều quan trọng là phải xác định rõ vai trò, kế hoạch và nguồn lực cần thiết để tận dụng một cách hiệu quả đội ngũ nhân viên này. Một số công ty hiện tại đã thử nghiệm hình thức chuyển nhượng nhân viên kinh doanh cho đối tác. Mặc dù biện pháp này có nhược điểm là không có sự kiểm soát trực tiếp đối với nhân viên, nhưng nó giúp kiểm soát chi phí. Trái lại, khi doanh nghiệp tự thuê và quản lý nhân viên, chi phí sẽ tăng lên và rủi ro cũng cao hơn. Trường hợp nhân viên không làm việc hiệu quả hoặc không đạt được mục tiêu kinh doanh, công ty vẫn phải trả lương cho họ.

Vai trò của nhân viên kinh doanh trong hai hệ thống phân phối truyền thống và hiện đại khác nhau. Nhân viên bán hàng trong hệ thống phân phối truyền thống chủ yếu đảm nhiệm nhiệm vụ vận chuyển sản phẩm từ công ty đến nhà phân phối. Trong khi đó, nhân viên bán hàng trong hệ thống phân phối hiện đại có nhiệm vụ quan trọng hơn, bao gồm trưng bày sản phẩm, giới thiệu sản phẩm cho người tiêu dùng, và thuyết phục khách hàng mua hàng. Đặc biệt, trong kênh phân phối hiện đại, vai trò của nhân viên bán hàng có thể chiếm tới 50-70% trong việc ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Điều này đặc biệt quan trọng trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh như bánh kẹo, đồ uống, nơi các rào cản thương hiệu thường thấp hơn so với các ngành khác. Trong các ngành này, khách hàng thường không có sự cam kết cao đối với một thương hiệu cụ thể. Nếu một loại bánh kẹo hoặc đồ uống không có sẵn tại một cửa hàng cụ thể, khách hàng có thể dễ dàng chuyển sang mua một sản phẩm tương tự từ một thương hiệu khác. Do đó, việc đảm bảo rằng sản phẩm của bạn được trưng bày một cách tốt và chiếm ưu thế trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng rất quan trọng. Nếu sản phẩm của bạn không thể dễ dàng tìm thấy hoặc không có mặt tại các điểm bán hàng quan trọng, có thể dẫn đến việc mất mất cơ hội tiêu dùng và cơ hội kinh doanh cho đối thủ cạnh tranh.

Để quản lý nhân viên bán hàng, nhiều doanh nghiệp đang áp dụng mô hình quản lý sử dụng điện thoại di động kết hợp với phần mềm DMS (Distribution Management System). Nhân viên bán hàng được trang bị điện thoại thông minh kèm theo GPS và phần mềm Winmap DMS, giúp công ty dễ dàng theo dõi hoạt động thăm khách hàng của họ trên thị trường. Đồng thời, đây cũng là một công cụ hỗ trợ bán hàng hiệu quả, cho phép nhân viên bán hàng tự theo dõi các tuyến đường họ đã đi và tình hình còn lại. Cơ chế tự động hóa quá trình bán hàng thông qua đề xuất đơn hàng thông minh và đa dạng giúp tối ưu hóa hiệu suất của nhân viên bán hàng tại các điểm bán hàng.

Tags:
Chia sẻ bài viết này
Đánh giá từ khách hàng
Bài viết phổ biến
Bài viết liên quan

Nhận tư vấn chuyển đổi số

Tặng 8h tư vấn, cùng chuyên gia chuẩn hóa quy trình phát triển Kênh phân phối

“Winmap không đơn thuần cung cấp sản phẩm phần mềm. 

 

 

Mục tiêu của Winmap giúp CEO xây dựng quy trình kinh doanh hiệu quả, giúp mở rộng điểm bán và doanh thu tăng liên tục.

 

Cộng hưởng quy trình bài bản, phần mềm giải phóng 80% công việc các cấp quản lý”

Nhận tư vấn chuyển đổi số toàn diện

    * Vui lòng điền đầy đủ thông tin