Trong hoạt động kinh doanh, việc xây dựng cách tính KPI cho Sale luôn được các doanh nghiệp đặc biệt quan tâm. Bởi đây là thước đo quan trọng, phản ánh hiệu suất làm việc của đội ngũ bán hàng và hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp hiện nay thường chỉ chú trọng vào một số KPI phổ biến mà bỏ qua những chỉ số quan trọng khác.

Để quản lý đội ngũ Sale hiệu quả hơn, hãy cùng Winmap khám phá cách tính KPI cho Sale tối ưu dưới đây!

Cách tính KPI cho Sale hiệu quả, dễ áp dụng

Để thực hiện cách tính KIP cho Sale hiệu quả bạn cần nắm được những thông tin sau đây.

1. Tăng trưởng doanh số hàng tháng

Một trong những cách tính KPI cho Sale đó là dựa trên tăng trưởng doanh số hàng tháng. Chỉ số KPI bán hàng hàng tháng sẽ được đo lường bằng mức tăng trưởng hoặc giảm sút doanh số bán hàng của công ty trong tháng. Việc theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng sẽ giúp các nhà lãnh đạo nắm bắt tình hình bán hàng kịp thời, ngay trong quá trình diễn ra, thay vì chỉ chờ đợi báo cáo phản ánh về sau.

Việc thiết lập chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng dựa vào doanh thu định mức được xem là một phương pháp hiệu quả mà doanh nghiệp nên áp dụng. Mục tiêu doanh thu bán hàng cần được thiết lập rõ ràng cho từng nhân viên, bộ phận và nhóm, giúp tạo động lực, định hướng rõ ràng và thúc đẩy nhân viên duy trì hiệu suất cũng như nỗ lực đạt được mục tiêu bán hàng.

2. Đặt ra trước số hàng hoá bán được hàng tháng

Mục tiêu bán hàng được hiểu là mục đích hoặc kết quả mà cá nhân, nhóm làm việc hoặc doanh nghiệp muốn đạt được trong quá trình kinh doanh. Mục tiêu bán hàng được xác định dựa trên nhiều yếu tố như: doanh số, lợi nhuận, thị phần, số lượng khách hàng mới,…

Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu bán hàng là chỉ số quan trọng thể hiện phần trăm doanh thu mà nhân viên bán hàng đạt được so với mục tiêu đã đề ra từ ban đầu. Đây là công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp đánh giá hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng. Công thức tính như sau:

Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu bán hàng = (Doanh thu thực tế /Doanh thu mục tiêu) x 100

Tuy nhiên, để chỉ số này phản ánh chính xác hiệu quả, mục tiêu bán hàng cần được xây dựng hợp lý và tuân thủ nguyên tắc SMART.

3. KPI dựa trên cơ hội bán hàng

KPI bán hàng của doanh nghiệp giúp đội ngũ kinh doanh có thể đánh giá toàn diện các cơ hội tiềm năng và xác định những khách hàng có khả năng chốt đơn cao. Nhờ vậy, nhân viên có thể xác định được cơ hội bán hàng với tỷ lệ thành công cao nhất và quyết định xem có nên đầu tư nguồn lực để theo đuổi không.

Với chỉ số KPI này, nhân viên Sale có thể ưu tiên các khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị cơ hội và khả năng hoàn thành giao dịch. Mỗi khách hàng được gán một giá trị mua hàng ước tính, cho phép bộ phận kinh doanh có thể sắp xếp thứ tự ưu tiên và tập trung nguồn lực vào khách hàng tiềm năng.

Bên cạnh đó, bộ phận bán hàng còn có thể khai thác dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện tại để phân tích lý do thành công của các giao dịch. Từ đó, sắp xếp và đánh giá cơ hội bán hàng theo khả năng thành công, giúp tối ưu hóa hiệu suất và nguồn lực.

4. Đặt ra mục tiêu bán hàng

Cách tính KPI cho Sale theo mục tiêu bán hàng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn. Để thiết lập KPI nhà quản lý cần phải đặt mục tiêu rõ ràng và hiệu quả bằng cách:

Xác định OKR cụ thể: Đặt ra mục tiêu tổng thể và các kết quả then chốt rõ ràng, đảm bảo đồng bộ hóa chiến lược của toàn doanh nghiệp để có thể đo lường mục tiêu và tiến trình thực hiện.

Phân bổ mục tiêu: Chuyển đổi mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp thành mục tiêu cụ thể cho từng phòng ban và nhân viên, đảm bảo tính liên kết trong toàn bộ tổ chức.

Theo dõi và đo lường: Giám sát tiến độ hoàn thành mục tiêu, chỉ tiêu của các phòng ban và nhân viên theo thời gian thực. Có thể tích hợp dữ liệu KPI từ hệ thống DMS để hỗ trợ quá trình đánh giá chính xác hơn.

Nhân viên tự đánh giá: Khuyến khích nhân viên tự đánh giá hiệu suất làm việc của mình và chủ động đề xuất điều chỉnh KPI phù hợp với quản lý khi cần thiết, giúp tăng tính minh bạch và động lực làm việc.

>> Xem thêm: TOP 4 phần mềm quản lý tuyển dụng nhân sự: Tìm kiếm nhân tài dễ dàng hơn

5. Tỷ lệ chốt đơn hàng thành công

Việc thiết lập KPI giúp nhà quản lý có thể nắm bắt được tổng số lượng giao dịch với các giao dịch bán hàng thành công. Đây được xem là cách tính KPI cho Sale tối ưu nhất, giúp nhà quản lý xác định được lượng thời gian mà nhân viên bán hàng dành cho việc tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.

6. KPI dựa trên giá trị mua hàng trung bình

Tỷ lệ chốt doanh số bán hàng thấp có thể chỉ ra rằng khách hàng tiềm năng chưa thực sự chất lượng hay đội ngũ bán hàng đang phân bổ quá nhiều thời gian vào việc cố gắng chốt từng giao dịch thay vì tập trung vào cơ hội khả thi nhất.

7. KPI dựa trên số cuộc gọi (email) hàng tháng

Một trong những cách tính KPI cho Sale đó là dựa vào số lượng cuộc gọi (email) hàng tháng cho mỗi đại diện bán hàng. Chỉ số này được chia nhỏ thành số cuộc gọi được khách hàng nghe máy, số email được đọc, thời gian dành cho mỗi cuộc gọi mà khách hàng nhấc máy, số đơn hàng chốt được thông qua cuộc gọi, email, mức độ quan tâm tổng thể.

8. KPI tính theo doanh số trên mỗi đại diện bán hàng

Cách tính KPI cho Sale thường tập trung vào chỉ số doanh số của từng cá nhân, giúp giám đốc bán hàng theo dõi kết quả và hiệu suất cụ thể của từng đại diện. Chỉ số này không chỉ tạo cơ sở để đặt mục tiêu cá nhân mà còn giúp xác định điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên.

Ví dụ, một số nhân viên mất nhiều thời gian chốt giao dịch nhưng giao dịch đó lại mang tính lâu dài hơn.

Tuy nhiên, cần tránh sử dụng KPI doanh số bán hàng làm thước đo so sánh giữa các nhân viên, bởi nó nó có thể gây mất đoàn kết hoặc tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh trong đội ngũ.

9. KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm

Thiết lập KPI dựa trên hiệu suất sản phẩm sẽ giúp bộ phận bán hàng thấy được sự khác biệt khi doanh thu của một số sản phẩm tốt hơn so với các sản phẩm khác.

Có nhiều yếu tố cần xem xét như:

• Doanh số sản phẩm có bán chạy có dựa vào phương tiện truyền thông không.
• Sản phẩm hoạt động không tốt, doanh số thấp có phải do đối thủ cạnh tranh áp dụng giá tốt hơn không?

>>> Đọc thêm: Hướng dẫn cách thiết lập KPI chính xác, đầy đủ nhất

Phần mềm DMS Winmap – Giải pháp giúp nắm bắt KPIs để quản lý Sales hiệu quả hơn

DMS Winmap là công cụ quan trọng để tối ưu hóa hoạt động bán hàng và quản lý đội ngũ Sales.

• Nâng cao hiệu quả quản lý và bán hàng: Phần mềm DMS Winmap giúp nắm bắt chính xác KPIs, cải thiện quy trình quản lý và thúc đẩy hiệu suất của đội ngũ Sales.
• Lên đơn hàng nhanh chóng: Tích hợp tính năng tạo đơn hàng trực tiếp tại điểm bán và rút ngắn quy trình xử lý. Hỗ trợ các mẫu đơn có sẵn, cập nhật thông tin sản phẩm, dịch vụ, giá cả và các chương trình khuyến mãi mới nhất, giúp nhân viên thao tác dễ dàng và chính xác.
• Chăm sóc điểm bán hiệu quả: Tích hợp bản đồ thông minh, tự động chỉ đường từ vị trí hiện tại đến điểm bán, giúp tiết kiệm thời gian di chuyển. Giải pháp này hỗ trợ nhân viên chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn, từ điểm bán gần đến xa.
• Check-in/Check-out minh bạch: Ghi nhận thời gian và vị trí chính xác khi chăm sóc điểm bán, từ đó giúp theo dõi lịch trình công việc rõ ràng. Tính năng này giảm thiểu tình trạng báo cáo không trung thực, đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong quản lý.

Trên đây là cách tính KPI cho Sale được áp dụng rộng rãi nhất hiện nay mà doanh nghiệp nên biết và áp dụng. Tuy nhiên, đối với doanh nghiệp phân phối, việc xây dựng hệ thống tính lương và KPI cho Sales thị trường luôn là một thách thức không nhỏ. Do đó cần một giải pháp toàn diện như phần mềm DMS Winmap để hỗ trợ quản lý mục tiêu, tính công lương nhanh chóng và chính xác hơn.

➡️ Tham khảo: BÁO GIÁ PHẦN MỀM DMS WINMAP – PHẦN MỀM QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI