Để đạt được hiệu quả tối ưu trong mô hình kinh doanh thì doanh nghiệp cần phải xây dựng hệ thống quản lý kênh phân phối một cách phù hợp. Vậy kênh phân phối là gì? Giải pháp nào để quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả nhất cho doanh nghiệp? Hãy cùng Winmap tìm hiểu vấn đề này thông qua bài viết dưới đây nhé!
Kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp có chức năng quản lý các hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối được xem như một cầu nối, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh và đảm bảo rằng sản phẩm được phân phối ra thị trường một cách nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển và thành công trong kinh doanh.
Một kênh phân phối hiệu quả không chỉ giúp sản phẩm tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng, mà nó còn đảm bảo rằng quá trình phân phối hàng hoá diễn ra một cách trơn tru.
Xem thêm: Nhà phân phối là gì?
Vai trò của kênh phân phối với doanh nghiệp
- Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Dưới đây là một số vai trò của Kênh phân phối đối với doanh nghiệp:
- Gia tăng cơ hội tiếp cận với khách hàng
Kênh phân phối đưa sản phẩm/ dịch vụ kinh doanh của doanh nghiệp đến đúng người tiêu dùng, đúng thời điểm và đúng địa điểm. Điều này tạo ra cơ hội tăng doanh số bằng cách tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm cũng như tên tuổi của doanh nghiệp với khách hàng.
- Tiết kiệm chi phí Marketing
Khi sử dụng kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí tiếp thị và quảng cáo sản phẩm. Thay vì tiếp cận trực tiếp từng khách hàng, doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối để quảng bá sản phẩm rộng rãi và tiếp cận với nhiều đối tượng khách hàng một cách hiệu quả.
- Giảm chi phí phân phối
Kênh phân phối cho phép doanh nghiệp tận dụng nguồn lực của các thành viên trong kênh, giảm thiểu chi phí cho các hoạt động phân phối sản phẩm. Việc chia sẻ trách nhiệm và dữ liệu tài nguyên giữa các đối tác trong kênh phân phối giúp tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả quảng bá.
- Xây dựng được mối quan hệ với khách hàng
Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, mà còn tạo cơ hội thúc đẩy mối quan hệ với khách hàng. Các hoạt động chăm sóc khách hàng và dịch vụ sau bán hàng có thể được thực hiện thông qua kênh phân phối, tạo sự tương tác và tăng sự tín nhiệm từ phía khách hàng.
- Mở rộng điểm bán hàng
Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến nhiều điểm bán hàng khác nhau, từ đó tăng cơ hội tiếp xúc và quảng bá sản phẩm. Sự hiện diện rộng rãi trên thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận được một lượng lớn khách hàng tiềm năng và tiến tới bao phủ thị trường một cách tốt nhất.
Các loại kênh phân phối trong Marketing
- Sơ đồ kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất trực tiếp đến người tiêu dùng. Có một số cách thức thực hiện kênh phân phối trực tiếp, bao gồm:
– Phân phối trực tiếp qua Internet: Đây là phương pháp phân phối trực tuyến phổ biến nhất hiện nay. Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng thông qua website, mạng xã hội hoặc các ứng dụng thương mại điện tử.
– Phân phối trực tiếp qua nhân viên bán hàng: Nhà sản xuất có một đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đến tận nơi khách hàng để giới thiệu và bán sản phẩm.
– Phân phối trực tiếp qua cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của nhà sản xuất: Nhà sản xuất sở hữu và quản lý các cửa hàng bán lẻ để bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng.
Ví dụ về kênh phân phối trực tiếp: Nhân viên bán hàng của nhà máy sản xuất nước giải khát đến các khu vực chợ dân sinh để quảng cáo, bán hàng và chia sẻ những chương trình khuyến mãi của công ty đến khách hàng (Người tiêu dùng).
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp (bao gồm kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại) là loại kênh mà sản phẩm đi qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng.
Có thể được chia Kênh phân phối truyền thống thành ba cấp độ như sau:
- Kênh phân phối một cấp: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối hai cấp: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối ba cấp: Nhà sản xuất – Nhà môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
Trong khi đó kênh phân phối hiện đại là mạng lưới phức tạp bao gồm các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội và Website, cùng với nhiều trung gian phân phối khác nhau. Các thành phần này hợp tác giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm và hàng hóa đến người tiêu dùng nhanh chóng, hiệu quả, và đồng thời giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng tiếp cận thị trường tiêu dùng rộng lớn thông qua Internet và các nền tảng trực tuyến; giảm chi phí vận hàng, tăng độ nhận diện thương hiệu, giúp tăng khả năng kiểm soát và thống kê,…
Hiện nay, kênh phân phối gián tiếp là một hình thức phân phối rộng rãi và phổ biến nhất trong các doanh nghiệp. Đây là một kênh phân phối được xem là hiệu quả và phổ biến nhất, nó giúp nhà sản xuất tăng khả năng tiếp cận với thị trường rộng lớn và giảm chi phí đầu tư.
Ví dụ về kênh phân phối gián tiếp: Nhân viên bán hàng của nhà máy sản xuất nước giải khát đến các quầy tạp hóa/ siêu thị quảng cáo và bán hàng với số lượng lớn để các đơn vị này cung cấp lại cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối đa cấp
Kênh phân phối đa cấp là một loại kênh gián tiếp trong đó các thành viên trong kênh đồng thời là nhà bán lẻ và là nhà phân phối. Các thành viên trong kênh sẽ được hưởng hoa hồng từ việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng và việc tuyển dụng thành viên mới gia nhập vào kênh.
Kênh phân phối đa cấp được phân thành các loại sau:
- Kênh phân phối đa cấp truyền thống: Đây là hình thức phân phối đa cấp phổ biến nhất, trong đó các thành viên trong kênh được tuyển dụng và đào tạo bởi nhà sản xuất hoặc các đại lý
- Kênh phân phối đa cấp trực tuyến: Đây là hình thức phân phối đa cấp sử dụng Internet để tiếp thị và bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
Ví dụ về kênh phân phối đa cấp: Một nhà sản xuất thực phẩm chức năng sẽ tuyển dụng các đại lý nhập hàng hóa/ sản phẩm của họ, sau đó các đại lý này sẽ tiếp tục tìm kiếm các thành viên khác để nhập lại hàng hóa đó của mình và phân phối lại cho người tiêu dùng.
Kênh phân phối tiếp thị liên kết
Kênh phân phối tiếp thị liên kết là một loại kênh gián tiếp trong đó các thành viên trong kênh nhận hoa hồng từ việc giới thiệu khách hàng mua sản phẩm. Trong mô hình kênh phân phối tiếp thị liên kết, các thành viên được gọi là nhà phân phối tiếp thị liên kết. Nhà phân phối tiếp thị liên kết có thể chính là người tiêu dùng, hoặc một cá nhân, tổ chức và có thể là một doanh nghiệp.
Ví dụ về kênh phân phối tiếp thị liên kết: Nhà sản xuất sẽ đưa ra một sản phẩm trên thị trường và tuyển dụng các thành viên (cộng tác viên) nhằm mục đích giới thiệu và quảng cáo các sản phẩm của họ đến người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ đó thì các thành viên trong kênh liên kết sẽ nhận được hoa hồng khi nhà sản xuất bán được sản phẩm/ dịch vụ đó.
Chi tiết các bước xây để dựng một kênh phân phối hiện đại – hiệu quả
- Xây dựng kênh phân phối hiệu quả
Để phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, doanh nghiệp cần áp dụng các bước quản trị kênh phân phối. Dưới đây là các bước để phát triển kênh phân phối hiệu quả mà bạn có thể tham khảo.
- Bước 1: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp nhắm đến
Để xây dựng một kênh phân phối thành công, việc xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu là quan trọng nhất. Khi đã có sự nhận biết rõ về hai yếu tố này, doanh nghiệp sẽ thuận lợi hơn trong việc lên kế hoạch xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp nhất.
- Bước 2: Xác định rõ mục tiêu của kênh phân phối
Tùy thuộc vào số lượng hàng hóa/ dịch vụ mà nhà sản xuất dự kiến sản xuất mà doanh nghiệp có thể xác định được mục tiêu cụ thể và mức độ khả thi trong việc đưa sản phẩm ra thị trường. Từ đó có thể xác định và lựa chọn được hình thức của kênh phân phối và xây dựng đội hình kênh phân phối ra sao để phù hợp với tình hình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Bước 3: Lập danh sách các hình thức phân phối và kênh phân phối
Sau khi đã xác định được thị trường đối tượng khách hàng và mục tiêu của kênh phân phối thì doanh nghiệp cần đưa ra lựa chọn hình thức phân phối phù hợp với mô hình kinh doanh của mình. Bên canh đó, vai trò của các kênh phân phối cũng rất quan trọng trong quá trình hình thành và xây dựng kênh phân phối.
- Bước 4: Đánh giá, xác định và lựa chọn các hình thức phân phối và kênh phân phối phù hợp
Khi quyết định lựa chọn hình thức phân phối và kênh phân phối để đưa vào mô hình kinh doanh, doanh nghiệp cần ưu tiên các tiêu chí như: mục tiêu bán hàng, tình hình tài chính của doanh nghiệp, sứ mệnh chung của công ty,… Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần lựa chọn các đối tác phân phối uy tinh và chất lượng để xây dựng kênh phân phối chất lượng, đạt hiệu quả tối ưu.
- Bước 5: Tổng hợp và đánh giá để đưa ra quyết định
Tổng hợp và đánh giá quyết định là bước cần thiết trước khi hoàn tất xây dựng kênh phân phối. Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra những giải pháp tối ưu để cải thiện các vấn đề còn thiếu sót.
- Bước 6: Quản lý hệ thống kênh phân phối
Sau khi đã hoàn thành các bước xây dựng và quản lý, doanh nghiệp cần có những kế hoạch phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối của mình. Mục tiêu cuối cùng là tăng cường kênh phân phối, giúp sản phẩm/dịch vụ tiếp cận khách hàng nhanh chóng hơn.
Các giải pháp quản trị kênh phân phối tốt nhất hiện nay
Để quản trị kênh phân phối một cách hiệu quả, có một số nguyên tắc quan trọng mà doanh nghiệp có thể áp dụng để thúc đẩy sự phát triển và củng cố vị thế của mình trên thị trường nội địa và cũng như quốc tế. Dưới đây là một số nguyên tắc cơ bản mà doanh nghiệp có thể tham khảo:
- Tập trung vào khách hàng: Mục tiêu cuối cùng của kênh phân phối là đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần tập trung vào việc hiểu rõ khách hàng và đảm bảo kênh phân phối hoạt động để mang lại giá trị và sự hài lòng cho khách hàng.
- Xây dựng mối quan hệ hợp tác: Các thành viên trong kênh phân phối cần thiết lập một môi trường hợp tác tốt để đảm bảo hoạt động của kênh diễn ra hiệu quả. Doanh nghiệp cần xây dựng các chương trình và hoạt động nhằm thúc đẩy sự hợp tác giữa các thành viên.
- Xác định cấu trúc kênh phân phối: Cần xây dựng một cấu trúc kênh phân phối rõ ràng, xác định trách nhiệm và quyền hạn của từng thành viên trong kênh. Điều này giúp đảm bảo hoạt động của kênh diễn ra hiệu quả và tránh xung đột lợi ích.
- Linh hoạt trong điều chỉnh: Thị trường luôn thay đổi, do đó doanh nghiệp cần linh hoạt trong việc điều chỉnh kênh phân phối để đáp ứng nhu cầu và thích nghi với sự biến đổi của tình hình thực tế của thị trường.
- Xây dựng quy trình và chính sách rõ ràng: Quy trình, chính sách và thủ tục của kênh phân phối cần được xây dựng và thông báo một cách rõ ràng và cụ thể. Điều này giúp đảm bảo hoạt động của kênh diễn ra hiệu quả và tránh sự nhầm lẫn và xung đột.
- Theo dõi và đánh giá: Đánh giá hiệu quả của kênh phân phối là một công việc định kỳ và quan trọng. Việc theo dõi và đánh giá giúp nhận ra các vấn đề và điều chỉnh kịp thời để nâng cao hiệu quả của kênh.
- Ứng dụng công nghệ: Sử dụng phần mềm và công cụ quản lý kênh phân phối để tự động hóa quy trình từ quản lý đơn hàng, quản lý kho hàng, quản lý bán hàng đến quản lý tài chính. Điều này giúp tiết kiệm thời gian và công sức, đồng thời nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Phần mềm quản lý kênh phân phối DMS Winmap
Sự bùng nổ của Công nghệ 4.0 đã mang theo một cuộc cách mạng trong hành vi tiêu dùng và ảnh hưởng đến nền kinh tế. Trong tình hình này, hệ thống kênh phân phối cũng phải thích nghi với sự biến đổi nhanh chóng, để đáp ứng sự thay đổi từ marketing truyền thống sang mô hình công nghệ hiện đại.
Phần mềm DMS Winmap đã được thiết kế đặc biệt để phù hợp với doanh nghiệp phân phối nhỏ và siêu nhỏ, với quy mô từ 4-5 nhân sự, 20-25 nhân sự & 50-60 nhân sự. Winmap cung cấp một giải pháp phần mềm DMS trọn gói tốt nhất trên thị trường, với mức giá chỉ 500.000đ/tháng.
Chúng tôi cam kết rằng việc đầu tư vào phần mềm Winmap sẽ mang lại lợi ích to lớn cho doanh nghiệp của bạn. Với Winmap, bạn có thể tăng doanh thu và lợi nhuận từ kênh phân phối lên đến 1.000 lần so với số tiền đã chi cho việc chuyển đổi số. Chúng tôi hiểu rằng việc đầu tư vào phần mềm là một quyết định quan trọng, và chúng tôi cam kết mang lại giá trị và hiệu quả tối đa cho doanh nghiệp của bạn.
Bí quyết để lựa chọn một kênh phân phối hiệu quả
Doanh nghiệp cần đưa ra một vài tiêu chí quan trọng để xem xét và tạo tiền đề cho việc lựa chọn và xây dựng kênh phân phối hiệu quả cho mô hình kinh doanh của mình
- Đánh giá đặc điểm của sản phẩm
Cần xem xét đặc điểm của sản phẩm phù hợp với hình thức phân phối nào để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Đánh giá thị trường
Tùy thuộc vào loại sản phẩm và ngành công nghiệp, có thể lựa chọn các kênh phân phối khác nhau. Ví dụ, trong ngành mỹ phẩm, kênh phân phối online và thông qua các đại lý, cửa hàng, siêu thị có thể phù hợp. Quy mô và tần suất mua hàng của khách hàng cũng ảnh hưởng đến quyết định về thị trường phân phối. Thị trường lớn có thể yêu cầu nhiều kênh bán hàng, trong khi thị trường nhỏ có thể tập trung vào việc bán hàng trực tiếp.
- Xem xét đặc điểm của khách hàng
Tuổi tác, giới tính, thu nhập, vùng địa lý và hành vi mua hàng của khách hàng đều cần được xem xét. Các công cụ như khảo sát online, trực tiếp, Google Analytics và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) có thể giúp nắm bắt thông tin về khách hàng mục tiêu và xác định kênh phân phối phù hợp để tiếp cận họ.
- Quy mô và tình hình tài chính của công ty
Các doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào có thể tự quản lý các kênh phân phối lớn, trong khi các doanh nghiệp nhỏ hơn có thể phụ thuộc vào kênh trung gian để giảm thiểu chi phí.
- Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh
Cần quan sát và đánh giá các kênh phân phối mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng. Từ đó, có thể rút ra các bài học và đưa ra quyết định lựa chọn kênh phân phối phù hợp và mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp.
Kết luận
Trong bài viết này, chúng tôi đã trình bày một cái nhìn tổng quan về khái niệm kênh phân phối là gì?, giới thiệu các kênh phân phối trong Marketing và các giải pháp để quản lý kênh phân phối một cách hiệu quả. Nếu bạn muốn tìm hiểu về phần mềm quản lý kênh phân phối DMS Winmap thì hãy liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn và hỗ trợ một cách tốt nhất!
