Có một giảng viên đã từng hỏi sinh viên của mình với chủ đề “Quan điểm bán hàng chuyên nghiệp” với câu hỏi “Doanh nghiệp đang bán gì?” Các sinh viên đều trả lời là bán sản phẩm, dịch vụ, lòng tin,….Tuy nhiên đáp án của giảng viên đưa ra lại khác biệt hoàn toàn: “Doanh nghiệp không bán sản phẩm mà cái họ cần bán là lợi ích và sự thỏa mãn từ khách hàng. Khách hàng không mua sản phẩm mà họ mua lợi ích mà sản phẩm mang lại”. Vậy quan điểm bán hàng hiện nay có giống với quan điểm của vị giảng viên kia không? Hãy cùng với Kenhphanphoi tìm hiểu về các quan điểm bán hàng chuyên nghiệp hiện nay nhé!
Quan điểm bán hàng là gì?
Quan điểm bán hàng hay còn được gọi với cái tên quan điểm tiêu thụ. Là những tiêu chí mà doanh nghiệp đặt ra để toàn bộ nhân viên trong công ty tuân theo và vận dụng vào thị trường để giúp doanh nghiệp có thể đạt được những mục tiêu kinh doanh.
Hiện nay, có rất nhiều quan điểm bán hàng khác nhau nên tùy vào mục đích kinh doanh cũng như cái nhìn của doanh nghiệp để xây dựng những quan điểm riêng cho mình.
Vì sao cần nắm rõ quan điểm bán hàng?
Việc thao thao bất tuyệt về cấu tạo, chức năng, thành phần của sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng là quan điểm cũ không đem đến hiệu quả trong quá trình tư vấn của nhiều nhân viên bán hàng trong thời buổi hiện đại ngày nay. Trước khi tư vấn cho khách hàng bạn cần phải nắm rõ được khách hàng hiện nay cần gì? họ muốn gì? để đem đến cho khách hàng những giá trị lợi ích phù hợp. Từ đó mới thúc đẩy quá trình bán hàng cho doanh nghiệp. Vậy mới nói quan điểm bán hàng có ảnh hưởng cực lớn đến các chiến dịch marketing cũng như bán hàng của doanh nghiệp
Quan điểm bán hàng mang đến thành công
Có thể nói, trong bán hàng cảm xúc của khách hàng còn quan trọng hơn cả những lợi ích mà lợi ích của khách hàng. Cảm xúc đóng vai trò rất góp rất lớn vào sự thỏa mãn, hài lòng của khách hàng.
Bạn có thể hiểu đơn giản nếu như bán một ly cà phê giá 20.000 trên một quán cà phê bình thường ở những vị trí không gần khu chung cư sang trọng nhưng lại ít người mua. Nhưng cũng là ly cà phê đó nếu nhưng bán ở những cửa hàng ngay cạnh đường lớn hoặc khu vực sang trọng thì sẽ có giá cao hơn rất nhiều lần. Mặc dù cà phê bán ở khu vực sang trọng đó có khi còn không ngon bằng.
Thành công của nghề bán hàng không phải nằm ở chỗ bạn bán được sản phẩm mà người bán hàng cần phải khơi gợi những cảm xúc của khách hàng. Nhân viên bán hàng cần phải nắm rõ thứ mà doanh nghiệp cung cấp là những lợi ích mà khách hàng cần chứ không phải bán sản phẩm. Về cơ bản, ưu điểm của sản phẩm/ dịch vụ doanh nghiệp mang đến cho khách hàng là như nhau. Tuy nhiên, về mặt cảm xúc sẽ mang đến những lợi ích khác nhau hoàn toàn.
Tại sao có những người bỏ ra một khoản tiền gấp 4-5 lần chỉ để ngồi uống cà phê tại các quán cà phê sang trọng ở khách sạn lớn mà chất lượng chưa chắc đã bằng những ly cà phê 35.000 đồng khác. Đó là do khách hàng không chỉ mua sản phẩm/dịch vụ mà cái họ mua là cảm xúc và sự thỏa mãn. Họ muốn mua sự thỏa mãn về đẳng cấp, sự sang trọng,….
Một quan điểm bán hàng quan trọng khác mà bạn cần phải nắm được trong quá trình làm marketing cũng như bán hàng đó chính là việc giúp cho khách hàng mua sản phẩm chứ không chỉ bán sản phẩm. Có rất nhiều doanh nghiệp và cả bộ phận bán hàng chỉ tập trung đẩy mạnh bán hàng cho khách hàng để thu lợi nhuận chứ không quan tâm nhiều đến yếu tố khách hàng. Từ đó, khiến có việc quay lại mua hàng của khách hàng cực kỳ thấp.
Mọi sự thuyết phục đối với khách hàng để thành công cần có yếu tố chân thành và nhiệt tình. Bạn chỉ cần chân thành, quan tâm đến những điều mà khách hàng mong muốn, hiểu được những gì khách hàng đang quan tâm và cần đến là có thể tư vấn cho khách hàng một cách tốt nhất. Điều này khiến cho khách hàng cảm thấy họ thật sự được quan tâm và những lợi ích họ được nhận là xứng đáng so với những gì mà họ bỏ ra.
Quan điểm bán hàng có phù hợp thì mới tạo nên được sự chuyên nghiệp trong quá trình bán hàng. Cũng từ quan điểm bán hàng mới dẫn đến những diễn biến tâm lý và được thể hiện thông qua các hành vi. Nếu như nhân viên bán hàng có thể thấm nhuần các quan điểm bán hàng chuyên nghiệp như trên thì họ chắc chắn sẽ hiểu được tâm tư của khách hàng. Từ đó, doanh số bán hàng tự nhiên sẽ được đẩy mạnh.
